¿Son deducibles los incentivos otorgados a los colaboradores de los canales retail?
Cada vez es más frecuente observar que las empresas invierten en beneficios a favor de los vendedores que tratan directamente con los consumidores finales, aun cuando dichos vendedores no sean trabajadores o colaboradores de la empresa. Tan es así que incluso existen en el mercado compañías especializadas en estructurar y supervisar este tipo de inversiones.
Así, se observan casos en los que los fabricantes y/o distribuidores mayoristas invierten en incentivos a favor de los trabajadores/vendedores del canal retail, ya que son éstos quienes tienen contacto directo con los consumidores finales.
Sin embargo, en un primer momento era frecuente que la SUNAT cuestione este tipo de gastos, pues consideraba que no eran causales con la generación de la renta gravada, bajo el argumento que la venta al consumidor final era realizada por una empresa diferente al contribuyente.
Sobre el particular, si bien llama la atención que los fabricantes y/o distribuidores mayoristas otorguen beneficios a personas con las que no tienen un vínculo contractual (ni laboral ni civil) y que, además, ofrecen productos sobre los cuales aquéllos ya no tienen un riesgo de ventas, porque los productos ya fueron colocados al canal retail, lo cierto es que si el canal retail incrementa las ventas de tales productos habrá naturalmente una incidencia de mayor y más rápida rotación en beneficio de todos los agentes de la cadena de producción/comercialización.
En tal sentido, se advierte claramente que este tipo de erogaciones constituye un “gasto promocional” destinado a elevar el volumen de las ventas de las empresas, por lo que se encuentra alineado con el Principio de Causalidad. Este criterio, aunque aplicado al caso de los gastos publicitarios, ha sido recogido por el Tribunal Fiscal en diversas ocasiones. Podemos citar, por ejemplo, la RTF Nº 18285-1-2011 en la que se concluyó lo siguiente:
“(…) los gastos relacionados a la promoción de productos o bienes no sólo pueden ser asumidos por el vendedor final, sino que también pueden ser asumidos por otros agentes dentro de la cadena de producción o comercialización, ello en la medida que la mayor demanda del producto, bien o servicio ofrecido repercuta en sus ingresos.
Que así, a través de la Resolución Nº 02324-5-2003 este Tribunal señaló `(…) que, si bien la actividad publicitaria no sucede en la etapa de venta a las tiendas minoristas, sino que se da en la etapa post venta, la recurrente está asegurándose que los productos que ella distribuye (como distribuidora oficial) se vendan a los consumidores finales para de esa manera, aumentar sus propias transacciones con las tiendas minoristas, por lo que la causalidad del gasto por concepto de avisos publicitarios con el ingreso a que se refiere el primer párrafo del artículo 37º de la Ley del Impuesto a la Renta se encuentra acreditada.`”
El siguiente paso de la SUNAT, como lo pudimos apreciar en algunas fiscalizaciones, fue alegar que los gastos bajo análisis no califican como promocionales, pues no se dirigen a la masa de consumidores reales o potenciales ni tienen por objeto la promoción de un producto, sino que constituirían “gastos de representación” efectuados con la finalidad de promover, de manera general, la imagen de la empresa y, por consiguiente, pretendió sujetarlos al límite de deducibilidad del 0.5% de los ingresos brutos con un máximo de 40 UITs.
Por los motivos que hemos explicado, nosotros no compartimos tal posición. Felizmente, en recientes fiscalizaciones, hemos observado que la SUNAT está entendiendo mejor la naturaleza de este tipo de inversiones y está aceptando su causalidad y su tratamiento como gastos promocionales relacionados con las ventas, para ahora concentrarse en el control y soporte documentario que conserva el contribuyente.
De esta manera, por ejemplo, si el fabricante otorgó incentivos al personal del canal retail sobre la base del cumplimiento de metas, la SUNAT requeriría que aquél evidencie mediante reportes, análisis de control y otros documentos que realmente premió al vendedor que alcanzó tales metas, que efectivamente se entregó el incentivo a dicha persona y que, en general, se cumplió los requisitos establecidos para el otorgamiento del incentivo. En este orden de ideas, hoy el sustento documentario que se genere en este tipo de operaciones es clave para la deducibilidad del gasto.